Müşterilerinize ve potansiyel müşterilerinize, hakkında düşünmeleri ve harekete geçmeleri gereken bir içgörüyle meydan okuma fikri, CEB’den (Now Gartner) Matt Dixon ve Brent Adamson tarafından popüler hale getirilen güçlü bir fikirdir. Bu fikir doğru çünkü güvenilir bir danışman olacaksanız, o tarifin tam olarak yarısını oluşturan tavsiyeye ihtiyacınız olacak. Danışmanlık yapacaksanız, iyi öğütler sunabilmelisiniz ve hiçbir şey bilmiyorsanız ve dikkate almaya değer güçlü bir bakış açınız yoksa bunu yapmak imkansızdır.
“Meydan okuyan” kelimesi, satış alanındaki üst düzey yöneticiler tarafından benimsendi çünkü onlar için değer yaratan satış görevlilerini tanıyorlardı, çünkü yaklaşımın sağlam olduğuna inanıyorlardı ve sezgisel olarak bunun en iyi, en danışman satış görevlileri olduğunu anladılar. ekipleri fırsatlar yaratmak ve kazanmak için yapıyordu.
Önerilen makale: pazarlama teknikleri hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Son zamanlarda, belki de sadece benim deneyimim, satış görevlilerinin müşterilerine ve olası müşterilere meydan okuduklarına ve aynı zamanda oldukça zorlayıcı olduklarına tanık oldum.
Bir satış görevlisinin, müstakbel müşterilerini zorlu bir kişilik olarak bir sonraki adımı atmaya zorladığı bir video izledim. Bazıları bu davranışı övdü, kişisel olarak tanımadıkları, sevmedikleri veya güvenmedikleri satış görevlilerinden şeyler satın aldıklarını öne sürdüler ve ilişki ne olursa olsun çok zorlamanız gerektiği fikrini ortaya attılar. Diğerleri, iyi olmanın sonuçlarınız için zararlı olduğuna inanarak etkili bir şekilde satış yapmak için kibar olmanız gerekmediğini öne sürdüler.
Müşterilerinizi ve potansiyel müşterilerinizi bir içgörüyle zorlamakla ilgili olan şey, olumlu bir ilişkinin bu zorluğu kolaylaştırmasıdır. Yani, aslında, bir başka-yönelim de yapar. Birisi, sizin kendi çıkarlarına en iyi şekilde sahip olduğunuzu bildiğinde, meydan okumanızı kabul etmesi onlar için daha kolaydır. Birine bebeğinin çirkin olduğunu söylediğinde, bunu yapmadan önce o ilişkideki yatırımları yapmış olsan iyi edersin ya da hızlı ilişki kurma becerilerine sahip olduğunu umsan iyi edersin.
Müşterilerinizin sizden satın almak için birçok seçeneği ve alternatifi olduğu bir çağda, neden sizinle iş yapma tercihini azaltacak veya azaltacak herhangi bir şeyi kasten yapmak isteyesiniz?
Kuvvet, zayıfların seçimidir. Nüfuz, güçlü olanların seçimidir. Tartışmacı olmaya, meydan okuyan bir kişilik olmaya veya birini harekete geçirmesi için zorbalığa başvurmanız gerekiyorsa, bu, başarılı bir satış yapsanız bile, kötü bir satış elemanı olduğunuzun işaretidir.
Tamamen profesyonelken meydan okuyamamak, sizi danışmadan daha az bir şey yapar ve sizi güvenilir bir danışman olmaktan mahrum eder. Meydan okuyun, ancak meydan okuyan bir kişilik olmayın.
Pazarlama Okulu 