Bazen pazarlama endüstrisinde gözlerinizi kapatmanız ve bir inanç sıçraması yapmanız gerekir.
Diğer zamanlarda, kanıtlanmış bir sicile sahip bir stratejiyi yürütmek için hamlelerinizi hesaplayabilirsiniz.
Ancak, bir inanç sıçraması ve hesaplamayı içeren bir stratejik planlama yöntemine ne dersiniz?
Hedef kitlenizi gruplara ayırmanın ve alıcının yolculuğu sırasında dikkatlerini çekmek için yeni stratejiler kullanmanın bir yolu olan müşteri hedeflemeden bahsediyorum.
Müşteri segmentasyonu nasıl çalışır ve nasıl kullanılır? Bunlar, bu yazının ilerleyen kısımlarında inceleyeceğimiz harika sorular. Ama önce, temelleri ele alacağız.
Müşteri segmentasyonu ve hedeflemenin neden önemli olduğunu keşfederek başlayalım.
Önerilen makale: İnovasyon nedir ne işe yarar hakkında bilgi almak ve güncel inovasyon haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Müşteri Segmentasyonu ve Hedefleme
Bir müşterinin yolculuğunun %70’inin kendilerine nasıl davranıldığını hissettiklerine bağlı olduğu bir çağda, onların çıkarlarını karşılamak önemlidir. Müşteri yolculuğunun ortasında bir müşterinin ilgisini çekmek, hedef kitle davranışına ilişkin derin bir anlayışla gelir.
Hedef kitlenize ulaşmanın yeni yollarını düşünüyorsanız, müşteri segmentasyonu etkili bir stratejidir. Ayrıca, büyük bir kitleniz varsa değerli bir yöntemdir, çünkü segmentasyon onları daha küçük gruplara ayırır, böylece emin olmadığınız bir pazara nasıl ulaşacağınızı anlayabilirsiniz.
B2B pazarlamacı mısınız? Müşterilerinizi tanımlayabileceğiniz bazı popüler müşteri segmentasyon özellikleri şunlardır:
Konum
Çalışan Sayısı
Sanayi
alıcı davranışı
Örneğin, hedef kitleniz KOBİ’ler ise, onları bu özelliklerle daha da tanımlayabilirsiniz. En popüler ürünlerinizin indirimini içeren bir kış tatili kampanyası başlattığınızı varsayalım. Kime ve nasıl pazarlama yapacağınızı görmek için konum ve alıcı davranışı segmentlerini göz önünde bulundurabilirsiniz.
Bir örnek ele alalım: Boston’da yaşıyorum ve neredeyse her gün toplu taşıma kullanıyorum. Bazen tren istasyonlarında Spotify gibi müzik akışı uygulamaları için tesadüf olmayan reklamlar görüyorum.
Spotify, reklam alanını büyük olasılıkla müşteri segmentasyonundan elde edilen sonuçlara göre seçti. Müşterileri konum, davranış ve ihtiyaçlara göre bölümlere ayırdılarsa, muhtemelen şehirlerdeki müşterilerin büyük bir bölümünün günlük işe gidip gelirken Spotify dinleme eğiliminde olduklarını gördüler.
Segmentasyon pratikte böyle çalışır: Müşterileri nasıl ve nerede hedefleyeceğiniz gibi bilinçli iş kararlarına yol açabilir. Müşteri kitlesini yakalamak için segmentasyonu kullanma sürecine hedefleme denir.
Müşteri segmentasyonu ve hedefleme el ele gider. Segmentasyon, hedef kitleyi bölmeye yardımcı olur ve hedefleme, onların dikkatini nasıl çekeceğinizdir.
Spotify örneğine geri dönelim. Akış hizmeti, işe gidip gelen müşteri tabanını hedeflemek istedi ve bunu başarmak için gittikleri yol, tren istasyonlarında reklam alanı satın almaktı.
Segmentlere ayrılmış müşterileri hedeflemek için hangi yolu seçeceksiniz? Segmentasyon sırasında müşterilerinizin çoğunluğunun 1-50 çalışanı olan B2B girişimleri olduğunu fark ettiyseniz, bu özelliklere dayalı olarak dikkatlerini çekmenin yollarını düşünün.
Artık müşteri segmentasyonu ve hedefleme hakkında daha fazla bilgi sahibi olduğunuza göre, müşterileri nasıl segmentlere ayıracağınızı ve onları doğru bir şekilde nasıl hedefleyeceğinizi anlamaya yönelik bazı stratejilere bakalım.
Müşteri Hedefleme Stratejileri
Bu stratejiler, müşteri segmentleri oluşturmanıza yardımcı olacak ve neye benzediğine dair bir örnekle onlara nasıl pazarlama yapacağınız konusunda size fikir verecektir.
1. Alıcı kişi(ler)inizi hassaslaştırın.
Hedef kitlenizi tanımladığınızda, alıcı bir kişi yarattınız mı? Bir alıcı karakterinin, iş hedeflerinizle uyumlu hale getirmek için oluşturduğunuz ideal bir müşteri profili olduğunu hatırlayın.
Kitlenizi bölümlere ayırmaya başladığınızda, ayrı alıcı karakterleri oluşturmayı düşünün. Bu kişiler, hedefli pazarlama için yeni fikirler düşünmenize yardımcı olacaktır. Bir alıcı karakteri oluşturduğunuzda, ideal müşterinizin çözmeye yardımcı olabileceğiniz zorluklarını tanımlamanız gerekir.
Müşterilerinizin çoğunun e-ticaret sektöründe olduğunu görürseniz, bu ideal müşteriyi haritalandırmanıza yardımcı olması için bu segmentasyonu yansıtacak bir alıcı kişisi oluşturun. Bu segmentlere ayrılmış kitle belirli bir coğrafi konumda olma eğilimindeyse, müşteri bakış açısından onların dikkatini nasıl çekebileceğinizi düşünün.
2. Popüler anahtar kelimeleri araştırın.
Anahtar kelimeleri belirlemek, hedef kitlenizle ilgili eğilimleri aramanıza yardımcı olabilir. Kitle davranışını takip etmek istiyorsanız, bunu yapmanın harika bir yolu. Bir anahtar kelime izleme aracı, segmentlere ayrılmış müşterileriniz arasında heyecan uyandıran bir kelime veya kelime öbeği listesi oluşturmanıza yardımcı olabilir.
Anahtar kelime izleme araçları, sektörünüzde hangi kelimelerin yaygın olduğunu görmek için arama motorlarını tarayabilir. Bunun gibi bilgiler, sektördeki bir ihtiyaca uygun içeriği nasıl formüle edeceğinizi düşünürken yardımcı olur.
Örnek olarak, segmentlere ayrılmış kitleniz için “Ücretsiz” ve “e-Kitaplar”ın yüksek anahtar kelimeler arasında yer aldığını bulduğunuzu varsayalım. Bunlar, o gruba nasıl pazarlama yapabileceğinize dair çok büyük ipuçları. Bir e-Kitap veya benzeri bir şey oluşturursanız, o müşteriye yönelik pazarlama e-postalarına veya blog gönderilerine CTA’lar eklemeyi deneyin.
3. Kitlenizle etkili bir şekilde iletişim kurun.
Bölümlere ayrılmış hedef kitlenizdeki davranışları gözlemlediğinizde, onlarla bağlantı kuracak şekilde iletişim kurmak isteyeceksiniz. Sosyal medyayı taradığınızda, belirli kelimeler veya hashtag’ler öne çıkıyor mu? Sadece aynı şeyi yapmakla kalmayıp, bu dili şirketinize uyacak şekilde nasıl kişiselleştirebilirsiniz?
Segmentinizin iletişim tarzını kampanyanızın sesiyle eşleştirmek, segmentinizin ihtiyaçları hakkındaki samimi bilginizi gösterir. Kitlenizin, onlarla aynı seviyede bağlantı kurmak istediğinizi bilmesini ve şirketinizin onların hayatlarına nasıl uyum sağlayabileceğini gerçekten anlamasını sağlar.
Örneğin Netflix’in Twitter hesabına bir göz atalım. Açıkçası, bin yıllık bir izleyici kitlesine yöneliktir. Netflix, bölümlere ayrılmış kitlesine yeni yayınları tanıtmak için biyografisi ve tweet’leri de dahil olmak üzere rahat bir dil kullanma konusunda harika bir iş çıkarıyor.
Bazen, Netflix’in attığı tweet’ler haberlerde yer alacak kadar tartışmalıdır ve diğer markalı hesaplar sohbete katılır. Netflix gibi hesaplar, izleyicilerinin neye yanıt vereceğini gerçekten iyi anlıyor – örneğin, yukarıdaki ekran görüntüsünde bir saatten kısa sürede 300’den fazla yanıt alan tweet’e bakın.
4. Spesifikleri hedeflemek için normal içeriğin ötesine geçin.
Son noktaya benzer şekilde hedefleme, belirli bir müşteri grubunda yankı uyandıran içerik oluşturmanıza yardımcı olabilir. Sadece iletişim değil, aynı zamanda bu mesajları iletmenize yardımcı olmak için ne kullandığınız da önemlidir.
HubSpot’un Instagram’daki bu gönderisini göz önünde bulundurun:
Bu örnek, HubSpot’un izleyicileriyle bağlantı kurmak için grafikleri ve markalamayı nasıl kullandığını gösterir. Instagram’daki potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek için istatistik kullanmak, bir işletmenin güvenilirliğini göstermenin iyi bir yoludur.
Bir tüketici olarak, bağlantı kurduğum içerik ilgimi çok çekiyor. Yemek dergisi Bon Appetit, YouTube kanallarından ilham alan ürünleri duyurduğunda, hemen kontrol etmeye gittim. BA test mutfağından videolar izlemeyi seviyorum ve serilerinden bazılarını sevmeye başladım.
Bana göre, üzerinde test mutfağının haritası olan bir gömlek ya da en sevdiğim üç yiyeceğin olduğu sevimli bir tote çanta giyebileceğimi bilmek iyi hissettiriyor. Afiyet Olsun, beni kendine çekmek için tam olarak ne tür bir ürün çıkaracağını nasıl biliyordu?
İzleyicilerinin yaş, konum ve cinsiyet gibi demografik bilgilerine kolaylıkla bakabilir ve sosyal medyada şirketlerinden söz edildiğini takip edebilirlerdi. Bu iki yöntem, ürününüzü satın alacak birinin oldukça sağlam bir segmentasyonunu oluşturmaya yardımcı olur.
5. Etkileyenlerle ortaklık kurmayı düşünün.
Daha önce etkileyicileri kullanmayı araştırdıysanız, büyük olasılıkla istatistikleri biliyorsunuzdur. Etkileyicilerin fikirlerine güvenen daha genç hayranlarınız varsa, büyük olasılıkla bunların değerli bir yatırım olduğunu da biliyorsunuzdur.
Müşterileri yaşa göre bölümlere ayırdıysanız ve sektörünüzdeki etkileyicilerin türü hakkında oldukça iyi bir fikriniz varsa, bu iyi bir haber. Emin değilseniz, referans olması için çeşitli sektörlerdeki en iyi etkileyicilerden oluşan bir gönderiye sahibiz.
Influencer’larla ortak olduğunuzda, şirketinizi potansiyel müşterilerden oluşan geniş bir hayran kitlesine maruz bırakmış olursunuz. Daha küçük nüfuz sahibi kişilerle (mikro etkileyiciler) ortaklık yapsanız bile, yine de işletmeniz için bir yüzdelik maruz kalma elde edebilirsiniz.
Planlamanıza etkileyicileri kullanmanın eklenmesi, hedeflediğiniz müşterilerin derinlemesine anlaşılmasından gelir. Etkileyenler, daha önce mücadele ettiğiniz bir hedef kitleyle bağlantı kurmanıza yardımcı olabilir.
Daha kısa ve öz bir hayran kitlesini çekmek için hedeflemeyi kullanmak, eksik olabileceğiniz müşterilerle bu ilişkileri kurmanın harika bir yoludur. İster müşterilerle bağlantı kurmanın daha sağlam bir yolunu arayan bir KOBİ’de çalışıyor olun, ister büyük bir işletme, müşteri segmentasyonu ve hedefleme, müşterilerinizi memnun etmenin mükemmel bir yoludur.
Pazarlama Okulu 