Bu soruya verilebilecek en iyi cevap, kendinizi otorite olarak kabul etmeniz ve bunun potansiyel müşterilerinizin her biri tarafından bilinmesini sağlamak için büyük çaba sarf etmenizdir. Alanınızla ilgili kitabı mecazi olarak ve bazen de kelimenin tam anlamıyla yazdınız. Otorite pazarlamasının gücü budur.
Holyoke, Massachusetts’teki Epstein Financial Services CEO’su olarak Charlie Epstein, alanında çok fazla rekabet gördü. Bu yüzden Paychecks for Life (şirketim tarafından yayınlandı) yazarak sıranın en önüne geçti ve kısa sürede işletmesinin büyüklüğünü üç katına çıkardı. Kısacası otorite yarattı. Diğer tüm şirketler (sadece) bir anlaşma kazanmaya çalışan satış görevlileriyken, o uzmandı. Epstein kelimenin tam anlamıyla “bunun üzerine bir kitap yazdı” ve bu güven uyandırdı ve iş dünyasının ilgisini çekti.
Misty Young başka bir örnek. Hayata omletleriyle tanınan 39 kişilik bir restoran olarak başlayan California merkezli bir restoran zinciri olan Squeeze In’in ortak sahibidir. Ancak Young’ın şirketi büyüdükçe ve diğer restoranlar ondan tavsiye isteyince, otorite kurduğunu fark etti. Ardından (yine şirketim için), Paçavralardan Restoranlara: Gizli Tarif’i yayınladı.
Young, “İnsanlar bir kitap yazdığımı fark eder etmez, hemen bir uzman olarak hazırlanıyorum” diyor. New York Times’da çıktı – iki kez. Ve kitabını ticari girişimlerini sağlamlaştırmak için kullandı. “Beşinci restoranımız için yatırım parasından yararlanmamıza yardımcı oldu” diyor. Young ve kocası şimdi yedi tane var.
O halde, alanınızdaki otorite olarak kendinizi kurmak, rekabetinize nasıl hükmedebileceğinizdir. Sizi diğerlerinin üzerinde konumlandırır ve herhangi bir işletme sahibinin/CEO’nun en önemli sorumluluğu olan müşterileri kazanmak ve elde tutmak olan kapıları açar.
Bu otoriteyi geliştirmek için yedi sütun dediğim şeyin her birinde sağlam bir varlığa ihtiyacınız var:
1. Markalaşma. Marka oluşturmak sadece şirketinizin markasını değil, aynı zamanda kişisel markanızı oluşturmakla da ilgilidir. Kitlenizin adınızı hatırlaması için, açıkça tanınabilir ve akıllarında ilişkilendirilmiş olmalıdır. Kişisel markanızı sizi benzersiz kılan şeylere damıtın. Benzersiz markanızı keşfetmenize yardımcı olacak birkaç önemli faktör vardır: kişisel göreviniz, felsefeniz, yolculuğunuz ve topluluğunuz. Tanınmış liderler kim oldukları konusunda çok nettir.
2. İçerik pazarlaması. İçerik pazarlaması, her yerde bulunabilmenizi sağlamanın yoludur. Hedef kitleniz için özel olarak yazılmış önemli miktarda yüksek kaliteli içerik oluşturmayı taahhüt etmeniz gerekir. Birden çok biçimde olabilir: beyaz kağıtlar, makaleler, blog gönderileri, web seminerleri, podcast’ler veya Charlie Epstein gibi bir kitap. Kayda değer içerik oluşturduğunuzda, yarattığınız şeyi tüketmekten heyecan duyan bir hayran kitlesi yaratırsınız.
3. Yönlendirme pazarlaması. Bunları doğru yapıyorsanız, yönlendirmeler çok sayıda yeni müşteri getirmelidir. Aslında, bir ankete göre, küçük işletmelerin yüzde 85’i kulaktan kulağa müşteri kazanıyor. Ancak, memnun müşterilerinizi ve müşterilerinizi sizi başkalarına yönlendirmeleri için teşvik etmeniz gerekir. Müşteri yönlendirmeleri en yaygın olanıdır ve mükemmel hizmetin bir sonucudur. Ancak çoğu zaman kaçırılan bir fırsat, etkileyicilerden gelen tavsiyelerdir – her gün bir grup potansiyel müşterinizin önünde olan insanlar. Onları araştırın, tanışın. Onları etkileyin.
Önerilen makale: girişimcilik fikirleri hakkında bilgi almak ve güncel iş fikirleri haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
4. Kurşun üretimi. Otorite pazarlamasının olası satış yaratma ile ne ilgisi var? Her şey. Bir otorite olarak görüldüğünüzde müşteri adayları oluşturmak çok daha kolaydır. Bir otorite olarak insanlara neye ihtiyaçları olduğunu söyleyebilirsiniz ve onlar da size inanacaktır. Onlara bir satıcı gibi görünüp davranırsanız, sizi fırtınada bir peruktan daha hızlı terk ederler.
5. Halkla İlişkiler ve pazarlama. Amerikalı mizahçı Will Rogers bir keresinde, “Tek bildiğim gazetelerde okuduklarımdır” demişti. Bugünlerde bu ifade hakkında ne hissediyorsanız, içinde gerçek var. İnsanlar sizin hakkınızda söylediklerinize inanmazlar, ancak genel olarak medyanın sizin hakkınızda söylediklerine inanırlar. İster CNBC’den ister yerel bir radyo istasyonundan yayın olsun, insanlar sizin bir otorite olduğunuzu varsayacaktır; ve bu iş için iyi. Bu mantıksız, ancak genel halkın karar verme sürecinde mantıklı hiçbir şey yok.
6. Konuşma. Şu anda hedef kitlenizden oluşan gruplarla mı konuşuyorsunuz? Değilse, olmanız gerekir. Konuşmak, hiçbiri hariç, otorite konumunuzu zorlamanın ve yüksek kaliteli potansiyel müşteriler oluşturmanın en iyi yoludur. Söyledikleriniz yetkin ve profesyonelse, ilk görüşte sevgiliymişsiniz gibi izleyicilerin bir alt kümesiyle bağlantı kuracaksınız.
7. Etkinlikler. Etkinlikler, sadık müşteri kabilelerinin bir araya geldiği yerdir. Onlarla orada ol. Ya da sana gelsinler. Yıllık etkinlikler düzenlemek, daha fazla satış yapmanın, ek sadakat oluşturmanın ve daha fazla insanı işinize maruz bırakmanın en iyi yollarından biridir.
Örneğin Dr. Darold Opp, Güney Dakota, Aberdeen’de başarılı bir muayenehane yürüten ancak daha fazla hasta çekmek isteyen bir diş hekimi. Böylece, her yıl bölgedeki binlerce çocuğu çeken kasabanın yıllık Smile Palooza festivalini yarattı. “Toplulukta ünlü oldum” dedi.
Aberdeen’in dışındaki insanlar onun kim olduğunu bilmiyor olabilir ama bunun bir önemi yok. Yöre halkı “diş hekimi” deyince Dr. Opp’u düşünür; ve bunu milyonlarca dolarlık bir uygulamaya dönüştürdü.
Sonra yazar Jim Ziegler, otomobil satıcılarına danışman ve birlikte çalıştığım biri var. Uzun zaman önce takılıp kalmış bir şey söyledi. “Adam,” dedi, “otomobil işinin dışında kimse benim kim olduğumu bilmiyor, ama araba işinin içinde, ben acayip bir rock yıldızıyım.”
Buradaki ders, size para verebilecek kişiler tarafından ünlü olmak istediğinizdir. Sektörde, toplulukta, sizin ve işinizin yaşadığı pazarda otorite olmanız gerekir, çünkü sizi otorite olarak görmek için size para verme yeteneğine ve istekliliğine sahip insanlara ihtiyacınız var. Başka birinin gerçekten önemi yok.
Pazarlama Okulu 