Alıcı karakterleriniz, potansiyel müşterileriniz ve müşterileriniz hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, onları etkili bir şekilde hedeflemeniz o kadar kolay olur. Bu, zamanlarını geçirdikleri kanalları ve platformları belirlemeyi ve ihtiyaçlarını ve zorluklarını anlamayı gerektirir.
Ayrıca potansiyel müşterilerinizin işletmenizi nasıl bulduğunu, şirketinizle nasıl ve hangi yöntemle karşılaştıklarını bilmek anlamına gelir. Bu bir öncü kaynak olarak bilinir.
Öncü kaynak
Bu blog gönderisinde, potansiyel müşteri kaynağının tanımını, potansiyel müşteri kaynaklarının neden bu kadar önemli olduğunu, yaygın türleri ve bunları yönetmek ve izlemek için en iyi uygulamaları gözden geçireceğiz.
Kurşun kaynakları neden önemlidir?
Öncü kaynakları anlayarak ve tanımlayarak, hedef kitlenizin sizi neden ve nasıl bulduğuyla ilgili bağlam kazanabilirsiniz. Sonuç olarak, hedeflenen içerik, iletişim, etkileşim ve daha fazlasıyla müşteri deneyimini ve alıcının yolculuğunu iyileştirebilirsiniz.
Önerilen makale: dijital pazarlama nedir hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Bu, işletmeniz için hangi potansiyel müşteri kaynaklarının en değerli olduğunu belirlemenize olanak tanır, böylece potansiyel müşterileri çekme ve dönüştürme konusunda zaman içindeki başarınızı ölçmenin yanı sıra bunlara odaklanabilirsiniz.
Ek olarak, hangi potansiyel müşteri kaynaklarının en nitelikli müşteri adaylarını getirdiğini bilmek, kaynaklarınızı en önemli oldukları ve en yüksek yatırım getirisini alacağınız yerlere odaklamanıza yardımcı olur.
Potansiyel müşteri kaynaklarınızı belirlemek ve anlamak, potansiyel müşterilerinizin dönüşmeye karar verene kadar onları yönettiğiniz veya beslediğiniz süreç olan müşteri adayı yönetiminin de önemli bir parçasıdır.
Bunların hepsi, alıcının yolculuğunu iyileştirmek, benzersiz hedef kitlenizi etkili bir şekilde hedeflemek ve satış döngüsünü kısaltmak için ihtiyacınız olan ayrıntılardır.
Kurşun Kaynak Türleri
Birkaç tür kurşun kaynağı vardır. İşte bazı yaygın örnekler.
E-posta pazarlaması (e-posta kampanyaları)
Organik arama (arama motoru sonuç sayfasından/ SERP’den olası satış kaynakları)
Ücretli reklamlar (PPC, görüntülü reklamlar)
Sosyal medya
Doğrudan posta
Yönlendirmeler veya ağızdan ağza
Kapılı/premium içerik teklifleri
Blog makaleleri
Etkinlikler (şahsen veya sanal)
Geri bağlantılar (bir web sitesindeki bir sayfadan diğerine bağlantı — başka bir web sitesi web sitenize bağlantı veriyorsa, onlardan bir geri bağlantınız olur)
Geleneksel reklamcılık (reklam panoları, TV, radyo)
Şimdi, potansiyel müşteri kaynaklarınız söz konusu olduğunda birkaç en iyi uygulamadan bahsedelim. Potansiyel müşteri kaynaklarınızı belirlerken, analiz ederken ve geliştirirken bunları aklınızda bulundurmalısınız.
1. Müşteri adayı kaynaklarınızı belirleyin ve takip edin.
Potansiyel müşteri kaynaklarınızı belirlemek, izlemek ve ölçmek istiyorsanız, muhtemelen bir müşteri adayı izleme aracı kullanacaksınız. Bu araçlar genellikle CRM’inizin, pazarlama yazılımınızın veya satış yazılımınızın bir parçasıdır.
Kurşun Kaynak Araçları
Potansiyel müşteri kaynağı takibinde size yardımcı olabilecek bazı güçlü araç örnekleri aşağıda verilmiştir.
1. Hub Noktası
HubSpot, işletmeleri güçlü pazarlama, satış, hizmet ve operasyon yazılımı ve araçlarıyla ölçeklendirmek için hepsi bir arada bir CRM platformudur. Müşteri adaylarını ve potansiyel müşteri kaynaklarını toplamak, izlemek, yönetmek ve ölçmek için HubSpot’u kullanmanın birden fazla yolu vardır.
Örneğin, HubSpot CRM Müşteri Adayı Yönetim ve Takip Yazılımı ile müşteri adaylarınız için tüm ilgili kişi kayıtları otomatik olarak günlüğe kaydedilir. Bu, potansiyel müşterilerle olan tüm etkileşimlerinizi ve iletişimlerinizi ve ilgili tüm satış aktivitelerini içerir – bu, müşteri adaylarıyla etkileşimlerin nasıl, nerede ve ne zaman gerçekleştiğine dair içgörü sağlar.
Profesyonel İpucu: Kişi kayıtlarını otomatikleştirmek ve görüntülemek, müşteri adayı ve kişi iletişim geçmişini görüntülemek ve müşteri adaylarınızı merkezi bir konumdan yönetmek için HubSpot’un Müşteri Adayı Yönetimi ve İzleme Yazılımını kullanın.
HubSpot’un Pazarlama Merkezi ile Potansiyel Müşteri Toplama ve İzleme Yazılımınız, pazarlama organizasyonu içindeki potansiyel müşterilere ve müşteri adayı yönetimine daha fazla odaklanır, böylece müşteri adayları ve müşteri adayı verileri satış ekibi için hazırdır.
Bu araç, potansiyel müşterinizin e-posta açılışlarına, içerik indirmelerine, sayfa ziyaretlerine, sosyal medya etkileşimlerine ve daha fazlasına göz kulak olmanızı kolaylaştırır, böylece müşteri adayı kaynak verilerini kolaylıkla takip edebilirsiniz. Ayrıca, tüm potansiyel müşteri ve iletişim bilgilerinizi ve etkileşimlerinizi tek bir veritabanında düzenlemenize yardımcı olur. Müşteri adaylarınızı segmentlere ayırabilir ve kalifikasyona göre puanlandırabilirsiniz.
Profesyonel İpucu: Kişi verilerini ve etkileşimleri düzenlemek, müşteri adaylarını segmentlere ayırmak ve bu müşteri adaylarını tek ve entegre bir veritabanından puanlamak için HubSpot’un Müşteri Adayı Toplama ve İzleme Yazılımını kullanın.
2.MoData
MoData, müşteri adayı izleme yetenekleriyle birlikte gelen ardışık düzen raporlama özelliklerine sahip bir satış analitiği ve gelir hızlandırma aracıdır.
Verilerinizin ve ekip üyelerinizin uyumlu ve merkezi bir doğruluk kaynağı üzerinde olması için müşteri adaylarınızın yanı sıra satış temsilcilerinizi karşılaştırmak için bu aracı HubSpot CRM’inizle (entegrasyon kullanarak) eşleştirin. Kullanıma hazır raporları görüntüleyin, gönderin ve paylaşın, ayrıca ardışık düzen panolarını kolaylıkla özelleştirin.
3. Çağrı Rayı
CallRail, kaynağa göre potansiyel müşteri ilişkilendirmesi için raporlama sunan bir arama izleme ve pazarlama analitiği platformudur. Bu özellik, alıcının yolculuğunun her aşamasında CallRail’de ekibinizin önemsediği her müşteri adayı kaynağı ve etkileşim türü için raporlar sağlamak üzere çoklu dokunma ilişkilendirmesini kullanır.
Araçta izlediğiniz tüm potansiyel müşteri kaynaklarını görüntüleyin – ilk beş potansiyel müşteri kaynağınız, aşağıda diğer kaynaklarınız hakkında daha fazla ayrıntı içeren bir grafikte gösterilir. Ham müşteri adaylarını nitelikli müşteri adaylarıyla karşılaştırmanın yanı sıra şirkete, zaman çerçevesine ve rapor modeline göre filtreleyebilirsiniz.
2. Hangi kaynakların en nitelikli müşteri adaylarını getirdiğini belirleyin.
Potansiyel müşteri kaynaklarınızı belirledikten sonra, bu kaynaklardan hangisinin işletmeniz için en nitelikli müşteri adaylarını getirdiğini belirleyin.
Yine, HubSpot gibi bir araç bu konuda yardımcı olabilir – potansiyel müşterilerinizi ve geldikleri kaynakları izlemenize ve ardından bu müşteri adaylarını atanmış bir müşteri adayı puanına göre segmentlere ayırmanıza yardımcı olur (bu, size ne kadar nitelikli olduklarını gösterir).
Aslında HubSpot, seçtiğiniz kriterlere göre (davranış veya özelliğe dayalı olarak) potansiyel müşterilerinizi sizin için otomatik olarak puanlar. Bu, yalnızca pazarlama ekibiniz için faydalı olmakla kalmaz, aynı zamanda satış temsilcilerinin lider takibine öncelik vermesine de yardımcı olur.
3. Ardından, bu kaynaklardan hangisinin en çok müşteri adayını müşteriye dönüştürdüğünü belirleyin.
Hangi kaynakların en nitelikli müşteri adaylarını getirdiğini belirledikten sonra, en fazla müşteri adayını müşteriye dönüştüren kaynağı belirleyin.
Başka bir deyişle, en çok müşterinin hangi olası satış kaynağından geldiğini görüyorsunuz? Belki de en nitelikli olası satışların geldiğini gördüğünüz kaynaktır, ancak belki de değildir. Bu nedenle, en fazla sayıda yeni müşterinin geldiğini gördüğünüz olası satış kaynaklarının hangileri olduğunu belirlemek için biraz zaman ayırın.
4. Daha nitelikli olası satışlar elde etmek için farklı kanallarla denemeler yapın.
Şu anda hangi kanalların ve kaynakların en fazla sayıda nitelikli olası satış getirdiğini ve şu anda en fazla dönüşümün nereden geldiğini biliyor olmanız, arkanıza yaslanıp rahatlayabileceğiniz anlamına gelmez. İşletmeniz büyüdükçe hedef kitleniz de büyür ve gelişen bu kitle, tam olarak ilk kitlenizin geçirdiği yerde vakit geçirmeyebilir.
Ne kadar nitelikli olası satış ve dönüşüm getirebileceğinizi görmek için farklı kanallarla denemeler yapın. Bu deneme, en değerli olası satış kaynağınızı ortaya çıkarma yönteminiz olabilir.
5. Öncü kaynaklarınızın başarısını ölçün ve analiz edin.
Potansiyel müşteri kaynaklarınızın zaman içindeki başarısını ölçün. Bu, önceki adımlarda zaten yapacağınız bir şeydir (örneğin, olası satışları puanlama, en etkili olası satış kaynaklarını belirleme vb.), ancak burada zaman geçirmek de önemlidir. Bunu yaparken, kaynaklarınızı doğru yerlere odakladığınızdan emin olabilirsiniz.
Potansiyel müşteri kaynağı analizinizden elde edilen veriler, kitlenizi kullanmayı sevdikleri kanallarda ve en çok etkileşim kurmaktan hoşlandıkları temas noktaları aracılığıyla daha etkili bir şekilde hedeflemenize, onlara ulaşmanıza, onlarla yankı uyandırmanıza ve onları dönüştürmenize yardımcı olacaktır. Unutmayın, müşteri adayı yönetimi sürecinin bu kısmı devam ediyor olmalıdır.
Alıcının Yolculuğunu İyileştirmek için Kurşun Kaynaklarınızdan Yararlanın
Tümü kitlenizin tercih ettiği kanallar ve kaynaklar aracılığıyla son derece özel içerik, etkileşimler ve iletişimlerle alıcının yolculuğunu iyileştirmek için öncü kaynaklarınızı belirlemeye başlayın. Unutmayın, hedef kitleniz, potansiyel müşterileriniz ve müşterileriniz hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, onları o kadar etkili bir şekilde hedefleyebilir ve onlara ulaşabilirsiniz.
Pazarlama Okulu 