Pek çok şey, B2B satışlarda başarılı olmak için gerekli olan zihniyetin kritik özelliklerinden biri olan inisiyatifi caydırır (ve hemen hemen her şey; bu zihniyet hakkında daha fazla bilgi için, İhtiyaç Duyacağınız Tek Satış Rehberi’ne bakın). Belirli davranışlar inisiyatifi baskılar ve baskı altına alır, mümkünse bunların hepsinden kaçınmaya değer.
Caydırıcı Girişim
Söylemek: Birine ne yapması gerektiğini söylemek şüphesiz daha hızlı ve daha kolaydır. İnsanlara bir şeyi tam olarak nasıl yapacaklarını söyleyerek de hız elde edebilirsiniz ve beyin ameliyatı gibi kritik olduğunda bu mevcut en iyi seçenek olabilir. Ancak insanların büyümesini istiyorsanız, onlara ne yapacaklarını ve nasıl yapacaklarını söylemek, ekibinizdeki bireylerin büyümesini engelleyecektir.
Önerilen makale: programatik nedir hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Kararları ve Seçimleri Eleştirme: Ekibinizdeki kişilerin asla proaktif olmamalarını sağlamak istiyorsanız, aldıkları kararları eleştirmek, zamanla kendi başlarına herhangi bir eylemde bulunmalarını engelleyecektir. Bunun yerine, soracaklar ve siz anlatacaksınız. Bu, bir lider olarak değil, bir itfaiyeci olarak rolünüzü sağlarken çalışanlarınızı size bağımlı hale getirir.
Devil’s Advocate: Henüz beşikteyken her fikri Devil’s Advocate oynayarak öldürmek, yaratıcılığı yok edecek ve bağımsız eylemi ortadan kaldıracaktır. İnsanlarınız önerecekleri her şeyin karşıt bir görüşle karşılanacağını bildiklerinde, hiçbir şeyin yeterince iyi olmayacağını bildikleri için fikir üretmekten vazgeçecekler.
Girişimi Teşvik Etmek ve Etkinleştirmek
Cevaplarınızı Saklayın: Söylemek yerine cevaplarınızı saklayın. Bir soruya cevap vermemek rahatsız edicidir, ancak inisiyatifi etkinleştirmek istiyorsanız soru sormak iyi bir başlangıçtır. Kişiye eylem seçimlerinin ne olduğuna inandığını sormak, neyin mümkün olabileceğini keşfetmelerini gerektirir. Bunun nasıl bir şey yapabileceğini sormak, seçeneklerinin değerlendirilmesine yardımcı olabilir. Liderler için bir seçim olarak gücün savunucusu değilim, ancak bu durumda kişiyi soruları kendisi için cevaplamaya zorlamak olumlu bir seçimdir.
Eleştirmek Yerine Koçluk: Koçluğun bu kadar güçlü bir beceri olmasının bir nedeni, insanların neye inandığını ve bu inancın onların eylemlerini nasıl yönlendirdiğini keşfetmenize olanak sağlamasıdır. Eleştirdiğiniz zaman insanların savunmaya geçmesine ve içine kapanmasına neden oluyorsunuz. Koçluk yaptığınızda, onları açarsınız. Bağımsız hareket etmeye çabalayan insanları hata yaptıkları için cezalandırmak genellikle mantıklı değildir. Koçluk, konuşma yoluyla inançları ve davranışları değiştirmenize izin verirken inisiyatifi teşvik eder.
Angel’s Advocate: Harika bir fikir olduğuna inandığınız bir şeyi paylaşmanın ve daha onu geliştirmeye fırsat bulamadan onu parçalara ayırmak korkunç bir duygu. En iyi fikirlerden bazıları yineleme gerektirir ve fikirleri açık fikirlilikle tartışmak, bir atılım yaratmanın en iyi yollarından biridir. Tartışmayı teşvik ederek ve fikirleri biraz olgunlaştıktan sonra yürütmek de dahil olmak üzere hayata geçirerek, yeni fikirlerin sürekli akışını ve genellikle üstesinden gelmeniz gereken zorluklara yakın olan insanlar tarafından sağlanır.
Sorumlu olduğunuz kişilerin inisiyatif almasını ve sonuçlardan sorumlu olmasını istiyorsanız, bu davranışları teşvik etmeniz gerekir. Aynı kişileri harekete geçmekten caydıracak herhangi birinin cesaretini kırmanız da yardımcı olacaktır.
Pazarlama Okulu 