Çapraz satış ile ek satış arasında farklılıklar olduğu gibi benzerlikler de vardır. Her iki strateji de müşteriniz için yeni veya daha büyük değer yaratmanın bir yoludur. Her ikisi de müşterinizin sonuçlarını iyileştirerek satış sonuçlarınızı iyileştirir. Bu satış stratejilerinin her birini en iyi nasıl takip edeceğimize bakacağız. Ayrıca çapraz satış ve ek satış konularına ve her bir stratejiyi kullanmayı nasıl kolaylaştıracağımıza bakacağız.
Çapraz Satış ve Ek Satış
Çapraz satış birçok şekilde gerçekleşebilir. Potansiyel müşterinize başka bir ürün veya hizmet sattığınızda olur. Mevcut bir müşteriye yeni bir şey sattığınızda da çapraz satış yapmış olursunuz. Ana teklifinize bir şey ekleyerek yeni bir müşteri edindiğinizde bir ürün veya hizmet eklediğinizde de çapraz satış yapmış olursunuz.
Önerilen makale: sosyal medya pazarlama hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Ek satış, müşterinize temel teklifinizden daha pahalı bir şey sattığınız zamandır. Örneğin, teklifi, müşterinin sonuçlarını iyileştirecek şekilde yükseltebilirsiniz. Hem genel fiyatı hem de müşterinin deneyimlediği değeri artıran başka seçenekler eklemeniz durumunda ek satış gerçekleşebilir. Çoğu zaman, ilk satışınız sırasında ek satış yaparsınız, çapraz satış ise müşterinin yaşam döngüsünde yapılabilir.
Neden Çapraz Satış Yapıyorsunuz?
Satış organizasyonlarının çapraz satış yapmasının bir nedeni, geliri artırmasıdır. Ayrıca müşterinin elde ettiği sonuçları iyileştirir ve satış ilişkinizi geliştirir. Birçok ürün ve hizmete sahip daha büyük şirketlerde, tek bir müşteride daha fazla ihtiyacı karşılamak, ayak izinizi artırmanıza ve stratejik bir ortak olmanıza olanak tanır. Müşteriniz, ihtiyaçlarını karşılamanız için size ne kadar çok güvenebilirse, başka yere bakma ihtiyacı o kadar az olur.
Çapraz satış, arazi ve genişleme stratejisinde kullanılabilir. İlk olarak, diğer ürün veya hizmetleri eklemeden önce temel teklifinizi satarak gelirsiniz. Sonuçları teslim ettikten sonra, diğer departmanları veya bölümleri takip ederken yeni ürün ve hizmetleri tanıtabilirsiniz.
Neden Ek Satış Yapıyorsunuz?
Ek satış yapmanın bir numaralı nedeni, müşterinize daha iyi bir ürün veya hizmet sunmaktır. Ek satış, müşterileri için daha iyi olsa bile, müşterilerinin daha yüksek bir fiyattan bir şey satın almak istemediğine inanan satış görevlileri için zordur. Ek satışta başarılı olmak için satış elemanının, potansiyel müşterilerinin bir kısmının daha iyi bir şey için daha fazla ödeme yapmak istediğini fark etmesi gerekir.
Müşterilerimden biri seyahat hizmetleri satıyor. Tatil paketleri satan kişiler genellikle müşterilere bütçelerini sorar ve ardından tatili bütçeye göre ayarlar. Bununla birlikte, satış görevlileri müşterilere farklı fiyat noktalarında üç seçenek gösterdiğinde (örneğin, daha az hoş, bütçenin altında bir seçenek; bütçeye uygun bir seçenek ve çok daha iyi, bütçenin üzerinde bir seçenek), gezginlerin yaklaşık yüzde 35’i daha yüksek olanı aldı. – fiyatlı teklif. İstediklerini elde etmelerine yardım ederek müşterinize zarar vermezsiniz. Ek satış, B2C satışlarında B2B’ye göre daha yaygındır, ancak aynı strateji, daha iyi sonuçlar ve daha yüksek hizmet düzeyi için daha fazla ödemeye istekli olabilecek ticari müşteriler için de geçerlidir.
Müşteri Yaşam Döngüleri ve Kayıp Müşteriler
Belki de rakibiniz, müşterinizin şirketinde anlayışlı bir kişi bulduğu için bir müşteriyi kaybetme deneyimine sahip oldunuz. Yeni bir değer vaat eden bir teklif bu kişinin ilgisini çekmişti. Sizinle hiç konuşmadan, o kişi ekibi üzerinde çalıştı ve sizi ve şirketinizi ortadan kaldırarak sizi rakibinizle değiştirdi.
İşte müşteri ilişkileri hakkında bir gerçek: Size geçmişteki değeri için ödeme yapıldı. Müşterileriniz yeni değer istiyor. Ya yeni değer yaratırsınız ya da rakiplerinizden biri bunu sağlar. Ne kadar çok değer yaratırsanız, ilişkileriniz o kadar iyi olur. İster çapraz satış stratejisi ister ek satış yaklaşımı kullanın, yeni değer sunmaktan siz sorumlusunuz.
B2B Satışlarda Çapraz Satış ve Ek Satış için Kendinizi Nasıl Konumlandırırsınız?
Daha fazla ürün veya hizmet ekleme hakkında bir konuşma başlatmak için kendinizi konumlandırmanın birkaç yolu vardır. Müşterinizin yaşam döngüsü boyunca izleyebileceği yolu sunmak için bir yol haritası kullanabilirsiniz. Diğer şirketlerle karşılaştırıldığında nerede olduklarını görmek için bir olgunluk modeli de kullanabilirsiniz.
Konumlandırmanın en iyi yollarından biri, çapraz satış yeteneğinizi geliştirmek için bir yol haritası veya olgunluk modeli fikirlerini paylaşmaktır. Müşteriniz için değer yarattıktan ve bir sonraki adımı önerme hakkını kazandıktan sonra, bir sonraki fikrinizi üç ayda bir yapılan iş incelemesinde sunarsınız. Müşterinizin elde ettiği sonuçları artırmak için daha fazla ürün ve hizmet eklemeniz gerekiyorsa, en iyi strateji çapraz satıştır. Müşteriyi bir sonraki seviyeye taşımanız gerektiğinde, strateji ek satıştır. Ek satış bir yükseltme gibidir.
Müşteri artan bir yatırımın aldığı değerde nasıl bir artış sağlayacağını anlamadığında, ek satış çapraz satıştan daha zor olabilir. Müşteri, desteklediği faydaları göz önünde bulundurmadan fiyata odaklandığında da zorlayıcı olabilir. Ek ürün ve hizmetler eklediği için çapraz satış daha kolay gelebilir.
Yeni Değer, Ek Satışa Karşı Çapraz Satışla Yeni Gelirdir
Yeni değer yarattığınızda, net yeni gelir de yaratırsınız. Bazı satış organizasyonları, satacakları geniş bir ürün ve hizmet yelpazesine sahip oldukları için çapraz satış yaklaşımıyla daha başarılı olacaktır. Diğer satış organizasyonlarının, özellikle de farklı katmanlara sahip tek bir teklife sahip olanların, müşterilerinin ihtiyaç duyduğu yeni değeri yaratmak için müşterilerine ek satış yapmaları gerekecek ve bu da yeni gelir yaratılmasını destekleyecektir. Her iki durumda da, yeni değer sağlamanız gerekir.
Satış organizasyonları, çapraz satışı ve ek satışı satışlarının ayrılmaz bir parçası haline getirdiklerinde başarılı olurlar. Bu stratejiler, daha fazla gelir elde etmek için tek seferlik kampanyalar olarak yürütüldüklerinde pek işe yaramaz. Yaklaşım, müşterileriniz için yarattığınız değeri sürekli olarak artırmaya çalışmanız gerektiği fikri üzerine inşa edilmemişse, satış gücünüz mümkün olan en iyi sonuçları üretmeyecektir. Bu stratejileri günlük satışlarınızda kullanarak daha fazla net yeni gelir elde edeceksiniz. Hem çapraz satış hem de ek satış, müşterilerinizi elde tutmanıza yardımcı olur ve yeni değer için başka yerlere bakmalarını engeller.
Pazarlama Okulu 