Satış kritik bir işlevdir – onsuz şirketiniz gelir getiremez. Personelinizin her bir üyesi önemli bir işlevi yerine getirirken, satış ekibiniz anlaşmaları kapatmıyorsa hiçbirinin işi olmaz.
Satış elemanlarınızın ne kadar önemli olduğunu bildiğiniz için, en iyileri işe almak ve onları eğitmek için çok fazla çaba, zaman ve para harcadınız. Satış sürecinizi oluşturmak için bile zaman harcadınız ve müşterilerin yolculukları boyunca nazikçe ve kasıtlı olarak yönlendirilmelerini sağladınız – bu yolculuk onları doğrudan noktalı çizgide imzalamaya yönlendiriyor.
Ancak son zamanlarda bir şeyler ters gitti. Satış görevlileriniz beklediğiniz anlaşma sayısını kapatmıyor. Potansiyel müşteriler için müşteri adayları harika başlar, ancak satış sürecinde bunu başaramazlar. Yardım edemezsin ama ekibinle ilgili hüsrana uğramış hissedersin. Belli ki yanlış bir şey yapıyorlar, şirketinizin büyüme ve gelişme yeteneğini tehlikeye atan bir şey.
Yoksa onlar mı?
Elbette, satış görevlilerinizin geliştirebilecekleri alanları olabilir, ancak şirketinizin bir satış darboğazı yaşaması da eşit derecede iyi bir şanstır.
Önerilen makale: google programatik hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
İster işinizde yeni olun, ister deneyimli bir yönetici veya satış görevlisi olun, muhtemelen bir satış darboğazı yaşadınız. Tıpkı trafiğin yoğun olduğu saatlerde yaşanan bir darboğaz gibi, satış darboğazı da satış sürecinin akışı yavaşlatan ve satışlarınızı durma noktasına getirme potansiyeline sahip bir parçasıdır.
Bu durum iki farklı sorundan kaynaklanabilir. Ya satış sürecinizde bir sorun var ya da satış elemanlarınız bu süreci doğru bir şekilde yürütmüyor. Bunlardan herhangi biri aynı soruna neden olur – yavaş veya sıfır satış.
Bocalıyor gibi görünen bir satış görevlisi dışında, satış ekibinizin çoğu hedeflerini yıkıyorsa, sorun muhtemelen o kişidedir. Ancak, satış sürecinin kendisinde bir sorun varsa bunun etkisini tüm satış ekibinizde görürsünüz. Bazıları daha fazla etkilenebilir, ancak hepsi yavaşlama belirtileri görecek.
Mevsimsellik veya diğer haklı faktörlerle ilgili olmayan yavaşlama belirtileri gördüğünüzde, darboğazı hızlı bir şekilde tanımlamanız ve durum daha da kötüleşmeden düzeltmek için adımlar atmanız gerekir.
Satış Darboğazı Nasıl Onarılır
Satış darboğazına neden olabilecek bir dizi sorun vardır, ancak bir darboğazı düzeltmeden önce onu doğru bir şekilde tanımlayabilmeniz gerekir.
Bir darboğazı düzeltmek için bazı genel yönergeleri inceleyelim, ardından yaygın satış darboğazlarından birkaçına göz atacağız ve bunların nasıl düzeltileceğine dair bazı ipuçları vereceğiz.
Bir satış darboğazını düzeltmek için şunları yapmalısınız:
1. Satış sürecinizin nasıl çalıştığını anlayın.
Satışa başladığınızda bu süreci bilinçli olarak yaratmamış olsanız da, zaman içinde sizin katkınız olmadan gelişmiş olabilir. Bir müşterinin ürününüzü satın alırken geçtiği adımları biliyorsanız, bunları yazın.
Bu adımlara aşina değilseniz, temsilcilerinizden birinden sizinle rol yapmasını ve sizi adım adım süreç boyunca yönlendirmesini isteyin. Daha sonra gözden geçirmek için her şeyi yazın.
2. İşlemi şu anda çalıştığı şekliyle gözden geçirin.
Artık sürecinizi kağıda döktüğünüze göre, hemen ortaya çıkan sorunlar için hızlı bir inceleme yapın. Bazen sorunlar o kadar barizdir ki, onları daha önce görmediğinize şaşıracaksınız.
3. Temsilcilerinizden bilgi alın.
Satış temsilcileriniz, satış sürecinizde her gün çalışıyor. Onlardan bir barikata çarpmadan veya tamamen dağılmadan önce ne kadar satışa girdiklerini belirlemelerini isteyin. Hepsi aynı adımda sorun yaşıyorsa not alın.
4. Müşterilerinizden geri bildirim isteyin.
Mevcut müşterilerinizle konuşun ve satın almamayı seçen potansiyel bir müşteriye erişiminiz varsa onlarla da görüşün. Onlar için neyin zor olduğunu ve onları yine de satın almaya veya uzaklaşmaya neyin teşvik ettiğini öğrenin.
7. Bir plan oluşturun.
Verilerinizi toplayın ve bir plan oluşturun. Çözüm, soruna bağlı olarak bariz olabilir veya düzeltilmesi biraz deneme yanılma gerektirebilir. Satış süreciniz iyi yağlanmış bir makine gibi çalışana kadar her birkaç satış denemesinden sonra yeniden değerlendirin.
Satış Darboğazlarının Türleri
Şimdi bazı yaygın darboğazlara ve bunların nasıl düzeltilebileceğine bir göz atalım.
1. Para kazandırmayan faaliyetlere çok fazla zaman harcanması.
Satış görevlilerinizin, yapmak için orada olduklarından zaman alan başka (satışla ilgili olmayan) sorumlulukları var mı? Yoksa fazladan günlük tutmaları veya daha hızlı bir şekilde veya başka biri tarafından yönetilebilecek raporları çalıştırmaları mı gerekiyor?
Temsilcileriniz için sıkıcı görevleri düzene sokmak ve onları para kazandıran faaliyetlere odaklanmaları için serbest bırakmak için satış etkinleştirme yaklaşımınızı yeniden düşünmeyi düşünün.
2. Satış sürecinde çok fazla adım (ve el) var.
Satış süreciniz müşterilerinizin satın almasını zorlaştırıyor mu? Belki de çemberin içinden atlamak zorundalar ya da anlaşma, sonuçlandırılmadan önce (tüm odak noktası anlaşmaları kapatmak olmayabilir) birden fazla elden geçmelidir.
Gereksiz adımlar için işleminizi inceleyin ve gereksiz görünen birkaçını kaldırmayı deneyin. Mümkünse, satış görevlilerinize daha fazla adımı kendi başlarına halletmeleri için yetki verin, böylece başkalarının dahil olmasına gerek kalmaz.
3. Karmaşık fiyatlandırma yapıları.
Bir anlaşmadan alıntı yapmak (veya anlamak) roket biliminde bir derece gerektirmemelidir. Bir teklifi etkileyen çok fazla faktör varsa, satış görevlileriniz hüsrana uğrayacak ve potansiyel müşteriniz beklemekten yorulacaktır.
Fiyatlandırma yapınızı basitleştirmeyi düşünün, böylece teklifler hızlı bir şekilde sunulabilir ve müşterilerinizin kolayca anlayabilir.
4. Teknolojiyi doğru kullanmamak.
Günümüz işletmelerinin parmaklarının ucunda çok fazla teknoloji var. CRM’lerden işbirliği araçlarına kadar, eski veri toplama veya iletişim yöntemlerini kullanarak boşa harcanan zamanın mazereti olamaz.
Birlikte iyi çalışmayan veya her zaman kesintiye uğrayan sonsuz entegrasyon gerektiren birden çok sisteminiz varsa, ekibinizin kullandığı sistemleri düzene sokmak için iyi bir zaman olabilir.
5. Onay gecikmeleri.
Satış görevlileriniz bir anlaşmayı kolaylaştırmak için ellerinden gelen her şeyi yapıyor olabilir. Bununla birlikte, işin içinde başka bir departman varsa (belki de tazminatı çıktılarına bağlı olmayan bir departman), satış süreciniz onlara ulaştığında bir duvara çarpabilir.
O departmanı ikramiyelerle motive etmeyi veya belirli bir miktarın altındaki anlaşmalar için o adımı ortadan kaldırmayı düşünebilirsiniz.
6. Satış sonrası iletişim eksikliği.
Paranın değiş tokuş edilmiş olması, satış sürecinin bittiği anlamına gelmez. Takibi doğru bir şekilde yürütürseniz, mevcut bir müşterinin daha fazla satın almasını veya tekrar satın almasını sağlamak, yeni bir müşteri çekmekten çok daha kolaydır.
Satış kapandıktan sonra müşterilerle iletişime geçildiğinden emin olun. Bu, teşekkür kartlarını, otomatik e-postaları, anket isteklerini veya ürününüzden ne kadar memnun olduklarını görmek için birkaç hafta sonra yapılacak bir sonraki aramayı içerebilir. Bu olmadan, bir sonraki satışınız için bir darboğaz yaratıyor olabilirsiniz.
Satış Darboğazı Nasıl Önlenir?
Hayattaki ve işteki her şey gibi, önleme en iyi ilaçtır. Bir satış darboğazını başlamadan önce önleyebilirseniz, halihazırda devrede olan bir sorunu düzeltmek zorunda kalacağınızdan daha az zaman ve para kaybedersiniz.
Satış darboğazını önlemenin bazı yolları şunlardır:
Organik olarak gerçekleşmesine izin vermek yerine, satış sürecinizi ve satış huninizi oluşturmak için zaman ayırın.
Yanlış “potansiyel müşteriler”in huninizde yer almaması için müşteri adaylarını önceden değerlendirin.
Müşteri olma vaadinde bulunmayan etkin olmayan potansiyel müşterileri kaldırarak listenizi temiz tutun.
Mümkün olduğunda sürecinizi kolaylaştırarak gereksiz adımlar oluşturmaktan kaçının.
Satış ekibinize sistemler ve uygun eğitim şeklinde destek sağlayın.
Potansiyel müşterilerinizi korumak, ekibinizle iletişim kurmak ve satış tamamlandıktan sonra takip etmek için mümkün olduğunda teknolojiden yararlanın.
Bir sorunu başka bir şeye bağlamak veya kendi kendine düzeleceğini varsaymak yerine, ortaya çıktığı anda araştırın.
Satış darboğazları şu anda sancılı olsa da, satış sürecinizi canlandırma, satış elemanlarınıza koçluk yapmanın yollarını belirleme ve uzun vadede işinizi geliştirme fırsatı sunar. Satış sürecinizi iyileştirme konusunda tavsiye almak için bu gönderiye göz atın.
Pazarlama Okulu 