Okuldayken kulüp voleybolu oynadım. Yoğun bir ortamdı – tüm ülkeyi dolaşıp diğer takımlarla donatılmış konferans merkezlerinde ve stadyumlarda oynadık.
Teknik direktörlerimiz sezonlarımızı çok ciddiye aldı. Alıştırmalar katıydı, beden eğitimi zorunluydu ve turnuvalara hazırlanmak için ihtiyacımız olan her şeyi istemeye teşvik edildik – ekstra tekrarlar, belirli bir yiyecek veya içecek, hatta iPod’larımızdaki belirli bir çalma listesi. (Evet, bu iPhone öncesi dönemdi.)
Takımımın nereye gittiğinden veya kiminle oynadığımızdan bağımsız olarak, koçlarımız ve antrenörlerimiz bizim için olumlu, başarılı bir ortam geliştirmek için çok çalıştılar. Geriye dönüp baktığımda, yaptıkları seçimlerin ve yarattıkları kültürün nihayetinde voleybol kulübümüzün en kazanan takımı olmamıza nasıl yardımcı olduğunu görebiliyorum. Üstelik ekibimiz yıllarca bir arada kaldı.
Önerilen makale: sosyal medya çeşitleri hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Oynadığımız ve çalıştığımız ortamlar çok farklı değil – her arenadaki başarımıza (veya başarısızlığımıza) büyük katkıda bulunuyorlar. Araştırmalar, mutlu ve motive insanların daha çok çalıştığını, işlerinde daha uzun süre kaldıklarını ve şirketlerini daha başarılı kıldıklarını göstermiştir.
Satış organizasyonunuzda bu, satış ortamınızla başlar.
Satış ortamı belirsiz, soyut bir kavramdır. Bunu nasıl ölçüyorsunuz? Bunu şu şekilde düşünün: Satış temsilcilerinizin satış katınıza girdiklerinde (veya ev ofislerinden işe giriş yaptıklarında) nasıl hissetmelerini istersiniz? Ayrıca, satış organizasyonunuzda çalışmanın nasıl bir şey olduğunu nasıl tarif etmelerini istersiniz?
Bahse girerim satış ekibinizin bu soruları ezici bir çoğunlukla olumlu bir dille yanıtlamasını istersiniz. Satış ekibinizin cesaretlendirildiğini, yönlendirildiğini ve desteklendiğini hissetmesini istiyorsunuz. Satış organizasyonunuzu olumlu, kapsayıcı ve başarılı olarak tanımlamalarını istersiniz.
Olumsuz, toksik bir satış ortamı düşük moral, yüksek ciro ve olumsuz sonuçlara yol açabileceğinden bu geri bildirim önemlidir. Olumlu bir satış ortamı oluşturmak için harcanan zamana, çabaya ve yatırıma değer.
Farklı satış ortamı türlerini ve her birinin başarılı olmasını nasıl sağlayacağımızı açıklayalım.
Satış Ortamı Türleri
Satış ortamınızı bir dizi faktöre göre tanımlayabilirsiniz: nereden satış yaptığınız, kime satış yaptığınız, satış sürecini nasıl teşvik ettiğiniz ve daha fazlası. Bu nedenle satış organizasyonunuz için aşağıdaki satış ortamı türlerinden birden fazlası geçerli olabilir.
Ofis İçi Satış Ortamı
Bir “satış ortamı”nı ilk düşündüğünüzde muhtemelen bir ofis katının fiziksel düzenini hayal etmişsinizdir, değil mi? Eminim yaptım. Bu, bir satış ortamının ve kültürünün her yönünü kapsamasa da, kesinlikle kritik bir parçasıdır.
Yüz yüze bir satış ekibi yönetiyorsanız, bir açık ofis ortamı düzenlemeyi düşünün. Açık alan, işbirliğini ve şeffaflığı teşvik eder ve temsilcilerin birbirlerinin satış görüşmelerini gölgelemesine ve bunlardan öğrenmesine olanak tanır. Ayrıca, satış temsilcileri ile yöneticileri ve liderleri arasındaki açıklığı ve işbirliğini teşvik eder.
Ancak, satış ekibinizi yalnızca duvarların olmadığı bir ortamla sınırlamayın. Özel toplantılar ve sessiz, odaklanmış zaman için konferans odaları ve kabinler gibi özel alanlar sağlayın. Takımınızın ikisine de ihtiyacı var.
En önemlisi, ekibinize nasıl bir ofis ortamını tercih ettiklerini sorun. Size söyleyebilecek tek kişi onlar. Onlara başarılı olmak için ihtiyaç duyduklarını verirseniz, kendilerini rahat hissedecekler ve daha çok çalışmak zorunda kalacaklar.
Uzaktan Satış Ortamı
Uzaktan satış ortamı oluşturmak biraz farklıdır. Daha fazla satış organizasyonu evden çalışma modeline geçtikçe, olumlu ve işbirliğine dayalı bir uzaktan çalışma kültürünün nasıl oluşturulacağını anlamak önemlidir.
Uzak satış ekibinizi fiziksel olarak organize edemeseniz de, haftalık stand-up toplantıları, rutin bire birler ve Slack veya e-posta gibi araçlar üzerinden açık kapı politikası yoluyla iletişimi ve şeffaflığı teşvik edebilirsiniz. Ek olarak, ekibinizi CRM ve diğer satış etkinleştirme araçları da dahil olmak üzere evden işbirliği yapmak için gerekli yazılımlarla donattığınızdan emin olun.
Satış sürecinizi internete nasıl taşıyacağınızı, uzaktan satışta nasıl başarılı olacağınızı ve uzaktan satış ekibini nasıl etkili bir şekilde yöneteceğinizi öğrenmek için bu ücretsiz HubSpot Akademisi kursuna katılın.
Uzaktan satış ortamının bir diğer önemli yönü de geri bildirim sürecidir. Temsilcileriniz yapıcı geri bildirimlerle size yaklaşırken kendilerini rahat hissediyor mu? Toplantılarınızı ve satış eğitimlerinizi nasıl yapılandırdığınıza dair düşüncelerini düzenli olarak soruyor musunuz? Bu iletişim hattını, bir ofisten çalışmadığınız zamanlarda kurmak daha da önemlidir.
B2B Satış Ortamı
Bir B2B satış ortamı, kime satış yaptığınız, yani diğer işletmeler tarafından tanımlanır. Bu ortamda, satış temsilcilerinin daha az müşterisi, daha büyük satışları ve daha uzun satış döngüleri vardır. Bu nedenle, birçok B2B satış ekibi, müşterilerle uzun vadeli, karşılıklı yarar sağlayan satış ilişkileri kurdukları istişari satışla meşgul olur.
B2C Satış Ortamı
B2C satış ortamları daha fazla işlemsel satış görüyor. Satış temsilcilerinin (veya bazen perakende satış ortaklarının, katiplerin veya müşteri hizmetleri temsilcilerinin) her zaman uzun vadeli müşteri ilişkileri gerektirmeyen daha düşük fiyatlı ürünler sattığı yer burasıdır. Bununla birlikte, B2C satış temsilcilerinin, bir kerelik müşteri olsalar bile kullanıcılarıyla yakınlık kurması ve kullanıcılarını memnun etmesi teşvik edilmektedir.
Teşvik Bazlı Satış Ortamı
İster uzaktan ister yüz yüze, B2B veya B2C olsun, birçok satış ortamı bir tür teşvik tabanlı programla çalışır. Satış teşvikleri, ödüller ve yarışmalar sağlıklı rekabeti teşvik eder ve satış temsilcilerini satış yapmaya ve kotaları aşmaya motive eder.
Teşviklere ek olarak, birçok kuruluş hedef odaklı bir satış ortamı geliştirir. Bu tür bir ortam, temsilcileri kişisel ve ekip çapında satış hedefleri belirlemeye ve her aya, çeyreğe veya yıla odaklanmaya teşvik eder. Bu sadece temsilcileri hedeflerine ulaşmaları için motive etmekle kalmaz; ayrıca ekip genelinde zaman içinde ilerlemeyi ve büyümeyi ölçmek için bir yol sağlar.
Son olarak, temsilcilerinizin başarılarını ilettiğinizde ve duyurduğunuzda olumlu bir satış ortamı yaratmak daha kolaydır. Kazançları dahili telefondan yayınlıyor, haftalık toplantılarda en yüksek satış rakamlarını okuyor veya içerik kazananlarını bir mola odası panosunda yayınlıyor olun, satış ekibinizi işe almaktan ne kadar gurur duyduğunuzu gösterdiğinizden emin olun.
Neden satış odaklı bir ortamda çalışmalısınız?
Satış organizasyonunuz için ne tür bir satış kültürü geliştirirseniz geliştirin, satış odaklı bir ortamda çalışmak son derece faydalıdır. Bu ortamlar benzersiz ilişkileri teşvik eder ve heyecan verici fırsatlar ve teşvikler sağlar. Daha da önemlisi, satış temsilcilerinin yeni ve heyecan verici satış hedeflerine ulaşmak ve bunları aşmak için kendilerine meydan okuma şansı vardır.
Onları neyin motive ettiğini ve başarılı olmaya ittiğini anlamak için ekibinizle birlikte çalışın. Ardından, bu bilgiyi alın ve satış kültürünüze işleyin. Olumlu bir satış ortamı oluşturmak için harcanan zamana, çabaya ve yatırıma değer. Çalışanlarınız, müşterileriniz ve sonuçta size teşekkür edecek.
Pazarlama Okulu 